Si vous vous êtes déjà demandé pourquoi votre chef des ventes a du mal à vous donner une vision précise des prévisions du mois prochain, ou si vous ne comprenez pas pourquoi les nouveaux représentants malins que vous avez fait venir d’une entreprise SaaS en plein essor ne vendent pas déjà, alors vous êtes probablement prêt pour les opérations de vente (ventes ops).

Vous trouverez ci-dessous votre guide étape par étape pour savoir qui embaucher et quand.

Les quatre fonctions critiques des  » opérations de vente « 

La plupart des PDG (et malheureusement, certains vice-présidents des ventes pour la première fois) avec lesquels je parle pensent que les opérations de vente sont simplement l’administrateur CRM et l’assistant de tableaux croisés dynamiques Excel. Il s’avère que ce n’est qu’une fraction de la fonction. Votre premier chef des ventes tentera sans doute d’équilibrer le rôle à plein temps d’embauche, de coaching, de vente, etc. avec les fonctions ci-dessous, mais inévitablement, cela ne s’échelonne pas et un investissement dans les opérations de ventes doit être fait.

(1) Chef de cabinet et conseiller du chef des ventes

À son pinacle, le chef des opérations de ventes est le conseiller de confiance du chef des ventes. Quelqu’un m’a récemment dit :  » Le [directeur des ventes] serait nu sans son chef des opérations de vente. « 

(2) Activation des ventes

Le responsable des opérations commerciales doit gérer ces tâches pour permettre aux représentants de se développer et d’exceller dans leur travail :

• Développement et amélioration du processus de vente ;
• Application du processus de vente (s’assurer que les représentants y adhèrent) ;
• Gestion du CRM et des outils de configuration/prix/cotation ;
• Développement d’outils d’efficacité commerciale (ex. L’exploitation du contenu marketing comme munition pour l’habilitation Formation et certification continues des ventes) Soutien aux propositions/offres.

(3) Rapports et analyses

Un leader des opérations doit être un accro des données qui peut interpréter, manipuler et expliquer les données. L’opérateur des ventes doit s’approprier l’exactitude des prévisions et effectuer des revues de pipeline. Ces examens doivent se traduire par des actions concrètes à l’aide de mesures bien définies. L’équipe des ventes opérationnelles doit travailler avec le marketing opérationnel pour intégrer les fonctions de génération de la demande afin d’atteindre les objectifs et les prévisions.

(4) Stratégie et planification

En tant que dirigeant, le leader des ventes doit avoir des plans d’ensemble concernant la conception et l’administration des plans d’incitation, la définition des territoires**, la planification de la croissance et les renouvellements. Chacun de ces éléments est nécessaire pour gérer l’équipe de vente et pousser les performances dans le temps.

Votre VP des ventes ne peut pas faire cela tout seul. Un regard rapide sur ce qui précède devrait montrer clairement que votre chef des ventes ne peut pas faire cela aussi bien que son travail de jour. 

Voici les symptômes à chaque étape qui indiqueront que vous devez embaucher votre responsable des ventes :

• Vous ne pouvez pas vous fier aux prévisions de votre chef des ventes.
• Personne ne comprend vraiment la dynamique de l’entreprise, taux de gain, vélocité des ventes ;
• Les représentants se battent pour les comptes ;
• Les prévisions et le pipeline sont à nouveau en désordre ;
• De mauvaises affaires sont conclues, rabais importants ou mauvaises conditions ;
• Vous devez ouvrir des bureaux régionaux/internationaux pour atteindre les objectifs de croissance.

L’embauche précoce la plus souhaitable ici est ce très rare professionnel des opérations de vente qui a traversé ces phases de croissance et qui aime toujours retrousser les manches et plonger dans les panneaux d’administration.